Интервю за Кариери с мениджъра на екип "Централен" - Николай Стоянов

Добрият брокер на недвижими имоти се подготвя трудно, Николай Стоянов, Arco Real Estate

Николай Стоянов започва да работи в сферата на недвижимите имоти през 1998 г. През същата година завършва курс за брокер по недвижими имоти, сертифициран от МОН. Занимава се с различен тип имоти, като вследствие на натрупания опит, се фокусира в областта на бизнес имотите. Работата му включва позиции в “Елта консулт”, “Адрес недвижими имоти”, “Фортън интернешънъл” и “Прокредит банк”.

Притежава степен бакалавър по статистика и иконометрия от УНСС. Част е от Arco Real Estate от края на 2015 г. и мениджър на екип "Централен" от 4 години, който печели в две поредни години - 2021 и 2022, награда “Екип с най-голям оборот за компанията”.

В каква посока ще се движи имотният пазар, след като данните показват, че две поредни тримесечия покупките на имоти в страната спадат?

Наистина наблюдаваме такава тенденция. Според мен този тренд ще се запази, защото купувачите са станали много предпазливи.

Тенденцията е обусловена от няколко фактора. На първо място е сезонността. Обикновено през януари, февруари активността е намалена.

През пролетта и лятото традиционно се наблюдава увеличение на търсенето на пазара на имоти. Тогава хората стават по-активни, времето е по-подходящо и за огледи, така също се фокусират върху по-дългосрочни планове.

Друг важен фактор, който прави хората предпазливи по отношение на покупка на имот в момента, са очакванията, че лихвите по кредитите ще се вдигнат. Но това засега не се случва.

Лихвите остават същите - в диапазона между 2.3% и 2.7%, като някои от банките предлагат и промоции. Така че нямаме съществена промяна спрямо миналата година.

Тук единствено слухът, че те ще се вдигнат, прави купувачите предпазливи. Определящи са и несигурната политическата и икономическата ситуация в страната.

Прогнозата ми е, че трендът на намаляване на сделките ще приключи до края на пролетта, което ще запази ниво на равновесие на пазара. Това ще бъдат летните и есенните месеци.

Кога очаквате понижението на цените на жилищата в Западна Европа да достигне и до България? И в какъв размер?

Моето мнение е, че понижението на цените на жилища в Западна Европа е пряко обусловено от вдигането на цената на кредитите, което се случва с доста високи нива.

В Полша например, имаме лихви по кредитите от 6 - 7%, докато в България са все още под 3%. Затова там има такъв спад на цените.

Ако у нас лихвите по кредитите се вдигнат над 4%, чак тогава ще има видим ефект върху цените на жилищата. В момента липсват други фактори, като спадане на цените на материалите и на себестойността на новото строителство, а същевременно спестяванията на домакинствата растат - в момента са над 70 млрд. лв.

 Причините могат да бъдат обобщени с една дума - предпазливост.

Как и кога очаквате покачването на лихвите по кредитите да се отрази на имотния пазар?

В момента икономиката върви надолу, има очаквания за предстоящо забавяне както в Европа, така и в България.

Относно покачването на лихвите по кредитите в България съм по-скоро резервиран. Основният лихвен процент на Европейската централна банка се вдига с малки стъпки, но в крайна сметка много малко банки в България ползват ресурс от Европейската централна банка, за да увеличат кредита, който ще дават.

Както вече споменах, в България домакинствата имат огромни спестявания - над 70 млрд. лв., които продължават да растат. Банките разполагат с този огромен ресурс, а лихвите по депозитите са ниски.

Поради изброените причини, смятам, че повишението на лихвите по кредитите ще стане в много разтеглив период и в много по-малък размер, отколкото се случва в Западна Европа.

Моята прогноза за таван на лихвите по кредитите е около 4%, което може да се случи в рамките на година и половина. Чак тогава ще може да наблюдаваме пряко отражение върху имотния пазар. Това ще стане по чисто пазарен принцип.

Много от сделките в България са с кредитиране. След като намалее търсенето, ще се увеличи предлагането, което води до пазарна конкуренция сред продавачите и намаляване на продажната цена. 

Ще има съществено намаление на цената при жилища, които в момента са надценени. Намалението при тях ще бъде средно до 5%. При жилища, които са на своята пазарна цена, намалението ще е до 2%.

Ниските лихви по депозитите, нарастващата инфлация и последствията от ковид пандемията вдигнаха активността на пазара. Тази активност накара много от продавачите да имат много по-големи очаквания към цените на имотите и да ги надценяват в повечето случаи.

Наблюдаваме надценени имоти с над 10%, които в момента не могат да се продадат. В този период, който предстои, очакваме тези продавачи да коригират цените.

Да преминем от развитието на пазара към развитието на кадрите в сектора. Какви тенденции бихте откроили?

Агенциите, които задържат и развиват своите кадри, се броят буквално на пръстите на двете ръце.

Те залагат на обучения, семинари, както го правим и ние от Arco Real Estate.

Мога да говоря от моя опит в тази сфера, който е над 25 години. Има хора, които са започнали работа и в момента на натрупан опит в големи агенции, основават свои агенции, като се стараят там да поддържат висок стандарт на работа.

Същевременно се формира и проблем - пазарът се наводнява - само в София има около 3000 агенции. Но много малка част от тях предоставят наистина качествена услуга. Мога да посоча, че те са около 20%. Останалите 80% могат да се определят като “кухненски - креватни брокери” - имат една сделка и няколко обяви и вече се определят като брокери.

Как се подготвя качествен брокер и полагат ли агенциите достатъчно усилия в тази посока?

Както казах, много е малък броят на агенциите, които наистина инвестират в своите кадри.

Един добър брокер се подготвя трудно. Изисква време, за да стане качествен кадър, а времето е фактор, който не може да пренебрегнем.

Едно качествено начално обучение трае средно около шест месеца. Но тези обучения трябва да се провеждат непрекъснато.

Какви умения трябва да притежава добрият имотен брокер?

Малко хора осъзнават, че има огромна разлика между това да си успешен брокер и просто брокер на недвижими имоти, който е пуснал две обяви.

Разликата между двамата е в уменията и тези умения трябва да са много на брой.

За да си успешен брокер, трябва да разбираш основни и съществени аспекти от финанси, счетоводство, конструкция на сгради, архитектура, право, психология и не на последно място - да имаш житейски опит.

Зад всяка една сделка стои една житейска ситуация и ако брокерът не може да вникне в нея, той няма да може да бъде полезен и да спечели доверие към себе си. Отстрани изглежда лесно, когато го правят професионалистите, но всъщност това е много трудна професия.

Брокерът трябва да има много и разностранни умения, за да е успешен.

Как се справяте с т.н “креватни брокери,” за които вече споменахме, които смятат едва ли не, че няма по-лесна работа от посредничеството при сделки с имоти?

Големият проблем в този бизнес е липсата на законодателство и регулации и именно затова борбата срещу този тип некоректни брокери е много трудна.

Това, което правим ние, е да се стремим да поддържаме качество на нашата услуга, както и да образоваме самите клиенти да искат от своите брокери качествена услуга.

Освен това считаме като отговорност да се срещаме с тези брокери и да обясняваме, че е добре за всички да се стараем да предлагаме качествена услуга, за да няма развалени сделки.

Всъщност непрофесионализмът на един брокер обикновено води имотната сделка до неуспех. Затова го има и негативното отношение на повечето клиенти към брокерите.

Как управителите на агенции за недвижими имоти да задържат брокерите си дългосрочно?

Това, което имам като опит от Аrco Real Estate, където работя от 2015 г. и което ме задържа, е добрата работна среда и желанието да идваш на работа.

Управителите в нашата агенция обръщат специално внимание на това. Брокерът не е служител, той е по-скоро предприемач, той трябва да се самоактивира.

Той трябва да има свобода на действие. Ролята на мениджърите е да помагат, да дават насоки работата да се подобри и да взимаме решения заедно. Това е важно за един брокер, за да работи добре и да остане във фирмата.

Също така - много определящи са възможностите за развитие. Ние имаме и собствени проекти, които развиваме и които предлагаме на равностоен принцип чрез вътрешен подбор. Може да е всеки от фирмата. Това, което също е важно, е обратната връзка и участието на брокерите в развитието на фирмата и чувството за общност.

Как пандемията промени, вероятно за постоянно, работата на агенциите за недвижими имоти?

По време на епидемията осъзнаваме, че трябва да се променим по отношение на дигитализацията.

Хората започнаха все повече да изискват и да получават информация и да могат да правят нещата от дома си или място, където им е удобно онлайн.

По време на пандемията започнахме да предлагаме онлайн огледи и срещи, включително и онлайн подписване на договори.

Пандемията по-скоро засили този процес, който беше започнал. Но пандемията наистина ни помогна да осъзнаем, че той ни е нужен и няма алтернатива.